Большинство селлеров платят своей команде за создание видимости работы.

Вы нанимаете менеджера, обещаете ему оклад и «процент с выручки». Кабинет вроде бы работает, выручка крутится. Но в конце месяца вы открываете P&L (отчёт о прибылях и убытках) и понимаете, что после вычета расходов на рекламу, логистику и зарплаты команды — вам, как собственнику, ничего не осталось.

Команда счастлива, она получила свои бонусы с оборота. А вы профинансировали этот «банкет» из своего кармана.

Потому что в 90% проектов на маркетплейсах система мотивации выстроена в корне неверно. Собственники совершают две фатальные ошибки: они путают роли и привязывают премии не к тем цифрам.

На маркетплейсах выручка — это самая обманчивая метрика. Сделать миллионный оборот легко: достаточно уронить цену ниже рынка и залить карточку рекламой.

Если вы платите Руководителю отдела продаж (РОПу) или менеджеру процент от «грязной» выручки, вы своими руками запускаете механизм уничтожения вашей маржи.

Как мыслят сотрудники в такой системе? «Мне нужно сделать максимум заказов любой ценой, ведь от этого зависит мой бонус. Я сделаю максимальную скидку и выкручу рекламные ставки. То, что собственник уйдет в минус, — не моя проблема. Мой KPI — оборот».

Чтобы система мотивации работала на вас, а не против вас, нужно четко разделить психологию и функционал сотрудников. В отделе продаж есть две кардинально разные роли.

1. Менеджер маркетплейсов — «Операционный исполнитель»

Это человек-процесс. Он не должен отвечать за глобальную чистую прибыль компании, потому что не управляет ценообразованием, закупками и общим бюджетом.

• За что ему платить: за четкое выполнение операционных показателей и метрик на его конкретном участке.
• Его KPI: рост CTR карточек, удержание доли рекламных расходов (ДРР) в заданных лимитах, отсутствие out-of-stock по его артикулам, выполнение плана отгрузок. Менеджер получает бонус за то, что механизм работает без сбоев.

2. Руководитель отдела продаж (РОП) — «Системный стратег»

РОП — это голова. Это человек, который отвечает за то, чтобы бизнес был прибыльным.

• За что ему платить: премию за выполнение плана по выручке и маржинальной (или чистой) прибыли в условиях фиксированного % рекламного бюджета и ликвидного остатка на складах.
• Его KPI: РОП должен биться за каждый процент вашей рентабельности. Если он сэкономил рекламный бюджет без потери позиций — он заработал. Если он оптимизировал логистику — заработал. Его доход должен расти только тогда, когда растут ваши дивиденды.

Еще одна классическая ошибка — платить бонус, даже если план провален. «Ну, они же старались, сделали 80% от плана, надо заплатить хоть что-то, иначе обидятся».

Бизнес — это не благотворительность. В профессиональных отделах продаж используется жесткая, но справедливая шкала коэффициентов KPI:

• Выполнение менее 90% плана = коэффициент 0 (бонус не выплачивается вообще. Оправдания про «алгоритмы WB изменились» не принимаются).
• Выполнение от 90% до 94% = коэффициент 0,5 (выплачивается половина бонуса).
• Выполнение 100% = коэффициент 1 (сотрудник получает 100% оговоренной премии).
• Выполнение 120% и выше = коэффициент 1,2 (сотрудник получает сверхприбыль за перевыполнение).

Такая шкала отрезвляет. Она моментально отсеивает имитаторов бурной деятельности и оставляет в команде только тех, кто умеет давать твердый финансовый результат.

Вы не можете внедрить KPI, если у вас нет Плана. Вы не можете требовать от РОПа выполнения плана по чистой прибыли, если вы не оцифровали свою юнит-экономику и не знаете свою точку безубыточности.

Система мотивации — это лишь верхушка айсберга. Она работает только тогда, когда у вас прописана стратегия, распределены зоны ответственности и внедрена прозрачная система ежедневного контроля цифр.

Именно эти блоки — стратегия, оргструктура, финмодель, KPI и регулярный контроль — мы разбираем на курсе «РОП на маркетплейсах». За 10 недель вы получите готовую систему управления:

Попасть на обучение и узнать подробнее можно только через диагностическую встречу с менеджером нашей команды.

Как записаться на диагностику?

За 1 час получите диагностику системы и план: как перестать быть пожарным и выйти из операционки без потери контроля.

У вас всего 24 часа, чтобы занять место.

После диагностики вы:

• Увидите, где сейчас ваш бизнес, какие процессы держатся на вас и почему команда не берёт ответственность.
• Узнаете, какие 3 элемента системы у вас проседают больше всего и с чего начать их закрывать.
• Поймёте, как выстроить управление, которое работает без вашего круглосуточного присутствия.
• Получите ответ на главный вопрос: что сделать прямо сейчас.
• Получите уникальные условия для прохождения обучения «РОП на маркетплейсах», которые сэкономят вам время и деньги.

Только 24 часа открыта возможность, занять место на разбор.
Успевайте.

Заполните анкету.

Чтобы понять, работает ли ваша текущая система мотивации на вас или разоряет ваш бизнес, ответьте на 2 вопроса:

1. Знает ли каждый ваш сотрудник СВОЙ личный план закупок/продаж/эффективности на этот месяц в твёрдых цифрах?
2. Увеличится ли ваша чистая прибыль (в рублях), если в этом месяце ваша команда перевыполнит свой KPI и заберет максимальные бонусы?

Если хотя бы на один вопрос вы ответили «Нет» или засомневались — текущая система мотивации сжигает ваши деньги. Приходите на диагностическую встречу - покажем как это исправить.