Как запустить новый товар? Алгоритм действий
Запуск нового товара - это набор решений, которые подбираются под конкретную ситуацию, наша система:
▪️Этап 1. Подготовка - минимизируем риски до закупки
Любой запуск начинается с анализа. Ошибка на этом этапе убивает экономику еще до старта.
- Анализируем спрос и конкурентов через сервисы
- Считаем юнит-экономику: цена, себестоимость, комиссии WB, логистика, реклама, желаемая прибыль
- Определяем тестовый объем: первая партия должна быть такой, чтобы не заморозить деньги, если товар не пойдет, и в то же время успеть подвезти, если пойдет
▪️Этап 2. Карточка - инвестируем в контент
Покупатель не может пощупать товар. Его решение принимается по карточке.
Что должно быть в карточке:
Что должно быть в карточке:
- Профессиональные фото с разных ракурсов (минимум 5-7)
- Видео с демонстрацией товара в действии
- Инфографика (размеры, материалы, особенности)
- Заполненные характеристики и описание
▪️Этап 3. Выбор схемы запуска
Дальше решения зависят от того, с чем мы работаем.
Схема А. Группа похожих товаров (склейка)
Запускаем все товары группы в одной единой кампании. Через 5-7 дней смотрим, кто выстрелил. Лидеров переводим в ручное управление с увеличением бюджета. Остальные либо остаются в единой кампании, либо выводятся из рекламы.
Лидеры будут тянуть за собой остальных за счет ассоциированных конверсий.
Схема В. Внешка
Если у вас есть аудитория вне WB (соцсети, блогеры, рассылки), подключаем внешний трафик. Первые покупатели приходят оттуда - для алгоритмов это выглядит естественно и помогает ранжированию быстрее, чем агрессивный старт только через внутреннюю рекламу.
Схема А. Группа похожих товаров (склейка)
Запускаем все товары группы в одной единой кампании. Через 5-7 дней смотрим, кто выстрелил. Лидеров переводим в ручное управление с увеличением бюджета. Остальные либо остаются в единой кампании, либо выводятся из рекламы.
Лидеры будут тянуть за собой остальных за счет ассоциированных конверсий.
Схема В. Внешка
Если у вас есть аудитория вне WB (соцсети, блогеры, рассылки), подключаем внешний трафик. Первые покупатели приходят оттуда - для алгоритмов это выглядит естественно и помогает ранжированию быстрее, чем агрессивный старт только через внутреннюю рекламу.
▪️Этап 4. Управление ставками и бюджетом
Когда товар пошел, начинается масштабирование.
Предельный ДРРп считаем не должен превышать маржинальность.
- Анализ (TACoS, заказы, позиции)
- Если показатели в норме - увеличиваем бюджет
- Если TACoS улетел - уменьшаем ставки, стараемся удерживать заказы.
- Нужен баланс, между ДРР и ростом позиций. Пытаться найти минимальный ДРР при котором будет максимальный рост позиций.
Предельный ДРРп считаем не должен превышать маржинальность.
▪️Этап 5. Контроль остатков и логистика
▪️Этап 6. Что на контроле
- Артикулы с высоким ДРР - не пора ли отключить
- Артикулы с низким CTR - не проблема ли в карточке
- Остатки по топовым позициям - не закончились ли
- Новые запросы в статистике - чистить/оставлять
Результат:
А) 01 марта
0-9 заказов на лучших артикулах.
Выручка по кабинету ~281 тыс в день с учетом старых артикулов.
Б) 16 апреля
34-124 заказа в день
Выручка по кабинету 2 344 680 руб.
Основной рост был на новинках.
0-9 заказов на лучших артикулах.
Выручка по кабинету ~281 тыс в день с учетом старых артикулов.
Б) 16 апреля
34-124 заказа в день
Выручка по кабинету 2 344 680 руб.
Основной рост был на новинках.
Запуск товара на Wildberries - это система из шести блоков:
- Анализ и расчет экономики до закупки
- Качественная карточка
- Выбор схемы под ситуацию
- Масштабирование с контролем TACoS
- Управление остатками и поставками
- Регулярный ручной контроль поверх автоматизации