🔍 В основе ABC-анализа - принцип Парето: 20% товаров приносят 80% прибыли.
ABC-анализ раскладывает ассортимент на три группы, чтобы вы понимали на что делать ставку.
Группа А (локомотивы)
20% товаров → 80% выручки
Это ваши бестселлеры. Их задача - всегда быть в наличии.
Группа В (середнячки)
30% товаров → 15% выручки
Стабильные позиции с потенциалом. С ними можно работать на рост.
Группа С (балласт)
50% товаров → 5% выручки
Те, кто забивает склад и замораживает деньги. С ними нужно что-то решать.
🗒️ Как провести анализ
- Собрать данные по выручке за период (минимум месяц, лучше квартал)
- Посчитать долю каждого товара в общей выручке
- Отсортировать от самого прибыльного к самому убыточному
- Разделить на группы по накопительному проценту:
А:первые 80% выручки
В: следующие 15%
С: последние 5%
- Принять решения по каждой группе
Типичные ошибки
✖️ - Считать в период акций
Товар со скидкой 50% может попасть в А, хотя реально он убыточен.
Нужно: Считать по обычным ценам или учитывать акции отдельно
✖️ - Смешивать товары в наличии и без
Если товар две недели был в отсутствии, его продажи упали — он улетит в С, хотя может быть хитом.
Нужно: Анализировать только те позиции, которые были в наличии весь период
✖️ - Игнорировать сезонность
Купальники в декабре попадут в С, хотя летом они - чистые А.
Нужно: Учитывать сезон и считать внутри сезона
✖️ - Делать выводы без привязки к карточке
Товар в С может быть просто плохо виден в выдаче.
Нужно: Прежде чем резать, проверить SEO, карточку, отзывы
✖️ - Не учитывать оборачиваемость
Товар может быть в А, но лежать на складе 60 дней - деньги заморожены.
Нужно: Смотреть не только выручку, но и скорость продаж
📦Стратегия закупок по группам
Группа А
Закупаем с запасом, не допускаем out-of-stock. Страховой запас — 30–50% от среднемесячных продаж.
Группа В
Закупаем аккуратно, под текущие продажи. Можно тестировать увеличение объёма.
Группа С
Не закупаем вообще или берём минимум под распродажу. Задача — вывести деньги и переложить в А и В.
📊Какие метрики смотреть вместе с ABC
• Оборачиваемость (дни) - как быстро товар продаётся. Если товар из группы А лежит 60 дней - что-то не так.
• Средний чек - понимаем ценовую политику.
• Конверсия (CR) - если CR падает при стабильном трафике, проблема в карточке.
• Возвраты - если товар из группы А возвращают в 30% случаев, он не так уж прибылен.
• Позиция в выдаче - если товар в С, но его просто не видно, это повод поработать с SEO, а не выводить его.
ABC-анализ даёт объёмную картину только в связке с этими показателями.
Когда проводить
• Раз в месяц - обязательно
• Перед закупкой
• После изменения комиссий
• Если склад забит, а продажи не растут
• Если чувствуете, что деньги утекают
Вы узнали, как разложить ассортимент на группы и найти балласт. Но делить товары на А, В и С — лишь полдела. Главное — принимать правильные решения по каждой группе и встроить этот анализ в регулярное управление проектом.
На курсе «Руководитель отдела продаж на маркетплейсах» мы учим работать с ассортиментом системно: от анализа до стратегии закупок и ценообразования. Новый поток стартует скоро, места ограничены. Для ранних пташек — лучшие условия.
Чтобы получить программу курса, дату старта и все подробности, заполните анкету предзаписи — с вами свяжется менеджер 👇
ПОЛУЧИТЬ ПРОГРАММУ КУРСА
ABC-анализ раскладывает ассортимент на три группы, чтобы вы понимали на что делать ставку.
Группа А (локомотивы)
20% товаров → 80% выручки
Это ваши бестселлеры. Их задача - всегда быть в наличии.
Группа В (середнячки)
30% товаров → 15% выручки
Стабильные позиции с потенциалом. С ними можно работать на рост.
Группа С (балласт)
50% товаров → 5% выручки
Те, кто забивает склад и замораживает деньги. С ними нужно что-то решать.
🗒️ Как провести анализ
- Собрать данные по выручке за период (минимум месяц, лучше квартал)
- Посчитать долю каждого товара в общей выручке
- Отсортировать от самого прибыльного к самому убыточному
- Разделить на группы по накопительному проценту:
А:первые 80% выручки
В: следующие 15%
С: последние 5%
- Принять решения по каждой группе
Типичные ошибки
✖️ - Считать в период акций
Товар со скидкой 50% может попасть в А, хотя реально он убыточен.
Нужно: Считать по обычным ценам или учитывать акции отдельно
✖️ - Смешивать товары в наличии и без
Если товар две недели был в отсутствии, его продажи упали — он улетит в С, хотя может быть хитом.
Нужно: Анализировать только те позиции, которые были в наличии весь период
✖️ - Игнорировать сезонность
Купальники в декабре попадут в С, хотя летом они - чистые А.
Нужно: Учитывать сезон и считать внутри сезона
✖️ - Делать выводы без привязки к карточке
Товар в С может быть просто плохо виден в выдаче.
Нужно: Прежде чем резать, проверить SEO, карточку, отзывы
✖️ - Не учитывать оборачиваемость
Товар может быть в А, но лежать на складе 60 дней - деньги заморожены.
Нужно: Смотреть не только выручку, но и скорость продаж
📦Стратегия закупок по группам
Группа А
Закупаем с запасом, не допускаем out-of-stock. Страховой запас — 30–50% от среднемесячных продаж.
Группа В
Закупаем аккуратно, под текущие продажи. Можно тестировать увеличение объёма.
Группа С
Не закупаем вообще или берём минимум под распродажу. Задача — вывести деньги и переложить в А и В.
📊Какие метрики смотреть вместе с ABC
• Оборачиваемость (дни) - как быстро товар продаётся. Если товар из группы А лежит 60 дней - что-то не так.
• Средний чек - понимаем ценовую политику.
• Конверсия (CR) - если CR падает при стабильном трафике, проблема в карточке.
• Возвраты - если товар из группы А возвращают в 30% случаев, он не так уж прибылен.
• Позиция в выдаче - если товар в С, но его просто не видно, это повод поработать с SEO, а не выводить его.
ABC-анализ даёт объёмную картину только в связке с этими показателями.
Когда проводить
• Раз в месяц - обязательно
• Перед закупкой
• После изменения комиссий
• Если склад забит, а продажи не растут
• Если чувствуете, что деньги утекают
Вы узнали, как разложить ассортимент на группы и найти балласт. Но делить товары на А, В и С — лишь полдела. Главное — принимать правильные решения по каждой группе и встроить этот анализ в регулярное управление проектом.
На курсе «Руководитель отдела продаж на маркетплейсах» мы учим работать с ассортиментом системно: от анализа до стратегии закупок и ценообразования. Новый поток стартует скоро, места ограничены. Для ранних пташек — лучшие условия.
Чтобы получить программу курса, дату старта и все подробности, заполните анкету предзаписи — с вами свяжется менеджер 👇
ПОЛУЧИТЬ ПРОГРАММУ КУРСА