Неликвид - это не приговор. Это товар, который просто ждёт свою аудиторию. Но ждать можно по-разному. Кто-то сливает ценой, кто-то закапывает деньги в рекламу.
Делимся тремя стратегиями, которые реально работают на Wildberries.
Делимся тремя стратегиями, которые реально работают на Wildberries.
Стратегия 1. Переупаковка карточки
Часто проблема не в товаре, а в том, как он подан. Покупатель просто не успевает разглядеть в нём то, что ему нужно.
Что можно сделать:
• Обновите фото. Новые ракурсы, другая модель, другой фон — иногда этого достаточно, чтобы карточка заиграла по-новому.
• Добавьте видео. Товар в движении всегда продаёт лучше, чем статичная картинка.
• Актуализируйте название и описание. Добавьте сезонные ключи, уточните характеристики, ответьте на частые вопросы покупателей.
• Проверьте категорию. Ошибка в выборе категории может скрывать товар от целевой аудитории.
Иногда достаточно просто "освежить" карточку, чтобы алгоритмы снова начали её показывать, а покупатели - замечать.
Стратегия 2. Связка с ликвидом
Используйте товары, которые уже хорошо продаются, чтобы подтянуть неликвиды. Это работает за счёт перекрёстного интереса покупателей.
Варианты реализации:
• Добавьте в карточку хита ссылки на сопутствующие товары из числа неликвидов.
• Формируйте комплекты и подарочные наборы, если позволяет категория.
• Пропишите в описании рекомендации: "Отлично сочетается с...", "Подходит к...".
Неликвид может стать приятным и логичным дополнением к основному заказу.
Стратегия 3. Работа с ценой
Снижение цены - самый очевидный, но и самый опасный путь. Можно потерять маржу, но так и не получить продажи. Поэтому подходить к этому нужно системно.
Что работает:
• Поэтапное снижение. Не рубите цену сразу на 50%. Попробуйте скидку 10-15%, оцените реакцию. Если не пошло - добавьте ещё.
• Фиксируйте порог безубыточности. Заранее определите минимальную цену, ниже которой опускаться нельзя. И не переступайте эту черту.
• Анализируйте конкурентов. Возможно, ваш товар не берут, потому что у соседей просто выгоднее предложение. Сравните и скорректируйте.
• Не затягивайте. Если товар явно не пойдёт - лучше быстро пройти по цене вниз до уровня безубыточности, освободить склад и забыть.
Главное в работе с ценой — понимать, где заканчивается стимулирование спроса и начинается уничтожение собственной маржи.
Вывод
Три стратегии - три разных подхода:
1. Переупаковка карточки - работаем с восприятием
2. Связка с ликвидом - используем перекрёстный интерес
3. Работа с ценой - стимулируем без обесценивания
Неликвид - это опыт. Хороший продавец отличается от плохого не отсутствием неликвидов, а умением с ними работать.
Часто проблема не в товаре, а в том, как он подан. Покупатель просто не успевает разглядеть в нём то, что ему нужно.
Что можно сделать:
• Обновите фото. Новые ракурсы, другая модель, другой фон — иногда этого достаточно, чтобы карточка заиграла по-новому.
• Добавьте видео. Товар в движении всегда продаёт лучше, чем статичная картинка.
• Актуализируйте название и описание. Добавьте сезонные ключи, уточните характеристики, ответьте на частые вопросы покупателей.
• Проверьте категорию. Ошибка в выборе категории может скрывать товар от целевой аудитории.
Иногда достаточно просто "освежить" карточку, чтобы алгоритмы снова начали её показывать, а покупатели - замечать.
Стратегия 2. Связка с ликвидом
Используйте товары, которые уже хорошо продаются, чтобы подтянуть неликвиды. Это работает за счёт перекрёстного интереса покупателей.
Варианты реализации:
• Добавьте в карточку хита ссылки на сопутствующие товары из числа неликвидов.
• Формируйте комплекты и подарочные наборы, если позволяет категория.
• Пропишите в описании рекомендации: "Отлично сочетается с...", "Подходит к...".
Неликвид может стать приятным и логичным дополнением к основному заказу.
Стратегия 3. Работа с ценой
Снижение цены - самый очевидный, но и самый опасный путь. Можно потерять маржу, но так и не получить продажи. Поэтому подходить к этому нужно системно.
Что работает:
• Поэтапное снижение. Не рубите цену сразу на 50%. Попробуйте скидку 10-15%, оцените реакцию. Если не пошло - добавьте ещё.
• Фиксируйте порог безубыточности. Заранее определите минимальную цену, ниже которой опускаться нельзя. И не переступайте эту черту.
• Анализируйте конкурентов. Возможно, ваш товар не берут, потому что у соседей просто выгоднее предложение. Сравните и скорректируйте.
• Не затягивайте. Если товар явно не пойдёт - лучше быстро пройти по цене вниз до уровня безубыточности, освободить склад и забыть.
Главное в работе с ценой — понимать, где заканчивается стимулирование спроса и начинается уничтожение собственной маржи.
Вывод
Три стратегии - три разных подхода:
1. Переупаковка карточки - работаем с восприятием
2. Связка с ликвидом - используем перекрёстный интерес
3. Работа с ценой - стимулируем без обесценивания
Неликвид - это опыт. Хороший продавец отличается от плохого не отсутствием неликвидов, а умением с ними работать.
Вы узнали три рабочих подхода к неликвидам. Но каждый раз тушить пожары вручную — утомительно и дорого. Гораздо эффективнее выстроить систему, в которой неликвиды либо не появляются, либо продаются по алгоритму, без вашего постоянного вмешательства.
На курсе «Руководитель отдела продаж на маркетплейсах» мы учим управлять товарами системно: прогнозировать спрос, считать юнит-экономику, принимать решения по цене и рекламе на основе цифр, а не интуиции. Вы пройдёте полный цикл: от сбора данных до защиты P&L перед собственником.
Новый поток стартует скоро. Места в закрытой группе ограничены. Для ранних пташек — лучшие условия.
Чтобы получить программу курса, дату старта и все подробности, заполните анкету предзаписи — с вами свяжется менеджер 👇
ПОЛУЧИТЬ ПРОГРАММУ КУРСА
На курсе «Руководитель отдела продаж на маркетплейсах» мы учим управлять товарами системно: прогнозировать спрос, считать юнит-экономику, принимать решения по цене и рекламе на основе цифр, а не интуиции. Вы пройдёте полный цикл: от сбора данных до защиты P&L перед собственником.
Новый поток стартует скоро. Места в закрытой группе ограничены. Для ранних пташек — лучшие условия.
Чтобы получить программу курса, дату старта и все подробности, заполните анкету предзаписи — с вами свяжется менеджер 👇
ПОЛУЧИТЬ ПРОГРАММУ КУРСА